LinkedIn peut devenir un outil de prospection très puissant entre les mains de votre équipe commerciale. Mais à condition d’être utilisé correctement. Dans cet article, on va voir ensemble comment prospecter sur LinkedIn efficacement.
La prospection LinkedIn est une forme de prospection qui se concentre sur l’identification de vos clients idéaux sur LinkedIn. Elle vise à l’établissement de relations authentiques avec eux. Vous parcourez LinkedIn pour découvrir des prospects susceptibles de bénéficier de vos offres, puis essayez de les convertir en clients. La prospection LinkedIn est comme le démarchage téléphonique, sauf qu’elle est beaucoup moins intrusive et beaucoup plus efficace. On va essayer d’apporter des réponses à cette question afin de connaitre toutes les manières de prospecter sur LinkedIn.
Tirez parti de la puissance de la recherche LinkedIn
LinkedIn dispose d’un puissant moteur de recherche intégré qui vous permet de vous concentrer sur les entreprises et les individus prometteurs. De cette manière, vous pouvez trouver rapidement des prospects qui correspondent bien à votre entreprise. Après avoir effectué une recherche sur LinkedIn, vous pouvez filtrer les résultats en fonction de type de connexions : connexions de 1er niveau (personnes directement connectées à vous), connexions de 2e niveau (personnes connectées à vos connexions de 1er degré) et connexions de 3e niveau (personnes connectées à vos connexions de 2e degré)
Le filtrage vous aide à trouver des prospects qualifiés (qui correspondent à votre profil de client idéal et à votre personnalité d’acheteur) qui sont plus susceptibles de se convertir, vous permettant de concentrer vos efforts sur eux. De plus, avec un compte LinkedIn Premium, vous pouvez également filtrer les résultats de recherche en fonction de la taille de l’entreprise, des groupes, du niveau d’ancienneté, etc.
Rejoignez les groupes pertinents
Une autre façon de découvrir des clients potentiels consiste à rejoindre différents groupes LinkedIn. Les groupes pertinents contiennent des professionnels qui pourraient convenir à votre entreprise et qui partagent des intérêts communs. Cependant, lorsque vous rejoignez des groupes, choisissez les moins peuplés. Pourquoi ? Dans un groupe LinkedIn surpeuplé, il est difficile de se démarquer et d’être perçu comme un expert dans votre secteur ou votre créneau.
Pour trouver facilement des prospects sur un groupe LinkedIn, publiez régulièrement du contenu pertinent dans le groupe. De cette manière, vous pouvez identifier les clients potentiels en fonction de la manière dont les membres du groupe interagissent avec vos publications.
Parcourez les profils similaires que les gens ont consultés
Une tactique inestimable pour trouver des prospects LinkedIn consiste à utiliser la liste “Personnes également consultées”. C’est une colonne sur le côté droit d’un profil LinkedIn que vous consultez. La liste contient des profils qui d’autres chercheurs ont également consulté, qui ont un titre de poste similaire, qui partage une industrie ou une niche, etc.
Essentiellement, il contient des personnes avec des traits similaires à la perspective que vous consultez. Ce sont des personnes qui sont également susceptibles de correspondre à vos personnalités d’acheteur. La liste “Personnes également consultées” fournit des informations sur le réseau d’un prospect. Il vous aide à identifier les personnes qui pourraient influencer le processus de prise de décision du prospect.
Passer au crible les réseaux concurrents
Vous pouvez également trouver des prospects de qualité en passant par le réseau LinkedIn d’un commercial ou d’un responsable commercial d’une entreprise concurrente. Le vendeur d’un concurrent peut être mis en contact avec des personnes qui se qualifient comme un bon prospect pour votre entreprise. En outre, vendre votre solution au client d’un concurrent est beaucoup plus facile que d’identifier des personnes qui ne connaissent pas votre type de produit ou de service.
Si vous pouvez convaincre le client d’un concurrent que votre solution est une meilleure alternative, vous vous êtes peut-être trouvé un client et vous en avez peut-être dérobé un. Cette approche ne fonctionne pas si un concurrent a masqué ses relations sur son profil LinkedIn.
Utilisez la recherche booléenne de Google
Vous pouvez tirer parti de la capacité de recherche booléenne de Google pour trouver des profils de prospects sur LinkedIn. Vous tapez des mots-clés liés à vos prospects dans la barre de recherche Google avec certains opérateurs pour découvrir les profils LinkedIn qui correspondent à certains de vos critères. Cela implique l’utilisation d’opérateurs booléens ou de modificateurs tels que AND, OR, des guillemets, etc. pour affiner votre recherche de prospects LinkedIn.
Après avoir identifié vos prospects, l’étape de sensibilisation LinkedIn de votre stratégie de prospection commence. Bien que votre objectif final en tant que vendeur soit de conclure une affaire, ne commencez jamais votre conversation par un argumentaire de vente ou une offre de démonstration. Si vous faites cela, vos prospects auront le sentiment que vous n’êtes là que pour pousser une vente et que vous ne vous souciez pas vraiment de leurs objectifs et de leurs défis.
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